El discurso de la confusión para “atrapar” al cliente

Con la venta de un carro surgen adjetivos y bondades para cerrar el negocio . ¿Cuáles son verdaderos?

Redacción Vehículos

12:08 p.m. 02 de octubre del 2015
El discurso de la confusión

El discurso de la confusión

Daniel Otero Bravo
Redactor de EL TIEMPO


Negocio es negocio, y cuando de vender vehículos se trata, la cantidad de unidades comercializadas es lo que cuenta. Por esa razón, muchos vendedores harán y dirán lo que sea con tal de asegurarse que quien entre al concesionario como visitante salga como comprador; lo importante es que usted, como interesado o curioso, sepa, de todo eso que le dicen, qué es cierto y qué no.

“El ABS es para los que no saben manejar”. Como reiteramos constantemente en esta sección, lo más importante a tener en cuenta al comprar un vehículo es el equipamiento de seguridad, pero a la falta de legislación y desconocimiento de muchos se suma la deshonestidad de algunos vendedores que utilizan argumentos sin sentido para “disculpar” la carencia de este tipo de elementos.

Además de dejarlos mal parados frente a quienes saben sobre el tema, lo único que logran con estas prácticas deshonestas y peligrosas es fomentar dicha ignorancia sobre sistemas que podrían salvarles la vida a los usuarios.

“Se lo entrego en ‘equis’ días”. Entendiendo que la inversión para comprar un carro es alta y que crea gran expectativa en el cliente, la promesa de entregarlo en el menor tiempo posible sin duda es un “gancho” muy efectivo que el vendedor tratará de usar.

Pero, ¿cumplirá? Aunque es difícil saber con certeza si lo hará (entre menor sea el tiempo prometido, menor el chance), hay otras promesas que casi siempre son usadas con el único propósito de “atrapar” a los compradores.

El discurso de la confusión

El discurso de la confusión

Frases como “me quedan pocas unidades” o “después se demora más la entrega”, sin duda buscan acelerar el proceso, mientras que otras como “no va a salir de taxi”, que en el segmento de city-cars y vehículos de entrada casi siempre será mentira, es la que más suele decepcionar a las personas.

“Hagamos la prueba de manejo”. Una cosa es ver el carro exhibido, sentarse en él por un momento y “jugar” con todo lo que trae, pero más importante que eso es saber cómo se comporta y cómo se siente al conducirlo.

Por eso muchos concesionarios ofrecen la posibilidad de manejar el carro, pero en realidad la experiencia no dice mucho. ¿La razón? La mayoría de estas pruebas constan de darle la vuelta al trancón de la manzana del concesionario, evitando que el interesado sepa cómo se comporta el carro con cupo completo, en las curvas, cómo frena o, aún más básico, saber si cabe o no en el garaje de la casa u oficina.

El discurso de la confusión

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En términos generales, lo más importante es no dejarse ganar por el afán de estrenar (ni por el propio ni el generado por el vendedor), y en cambio darse tiempo para hacer la tarea completa: busque en Internet pruebas de medios especializados, experiencias de usuarios, calificaciones en pruebas de seguridad, reportes de confiabilidad y todo lo que quiera saber sobre el carro.

Por último, tenga en cuenta que el buen vendedor resaltará las bondades de su producto, mientras que el mal vendedor se empeñará en resaltar las fallas de su competidor.

Lo que no le dicen

Las tradicionales cuentas alegres que le demuestran lo “barato” que le saldrá el carro tienen todo lo necesario para convencer, pero siempre se deben tener en cuenta los gastos adicionales que se desprenden de tener un carro. Gasolina, parqueaderos, seguros y partes del mantenimiento que no son cubiertos por la garantía, suelen descuadrar los bolsillos de las personas, sobre todo cuando el pago de las cuotas ya los tiene “amarrados”. Por eso, siempre hay que tomarse todo el tiempo necesario para leer la letra menuda de las garantías, los planes de financiación y lo que está incluido o no en los mantenimientos.

El discurso de la confusión

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Los “regalos”

Los tapetes y el kit de carretera son de los “regalos” más comunes que los concesionarios ofrecen con tal de atraer a los clientes, pero en realidad son elementos básicos (uno por lógica y el otro por ley) que debe tener cualquier auto nuevo. Por el contrario, cosas como la matrícula, el Soat o el impuesto son verdaderos obsequios que cualquiera agradecerá.


Las promociones


“Una promoción como esta no se repite”, dirán algunos. Claro, seguramente no, pero las marcas y concesionarios suelen lanzar constantemente campañas de promociones o financiaciones, así que si no “clasificó” a la que le ofrecieron en ese momento, el siguiente fin de semana con seguridad habrá una nueva. Además, salvo algunas excepciones, las marcas tienen más de un concesionario, cada uno con sus métodos y formas de negociación propios; haga el tour.

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Disculpas con seguridad

Entre las anécdotas que se encuentran en diversos foros y hasta en videos en Youtube sobre vendedores que buscan defender el pobre equipamiento de seguridad de los carros, se cuentan argumentos como que la estructura del carro es tan buena que no es necesario que equipe bolsas de aire, que el sistema de frenos antibloqueo (ABS) es para gente que no sabe manejar (¡o que hasta le resta efectividad a la detención!) o que para qué gastar más plata en eso si son cosas que nunca se usan. Más que desconfiar en la palabra del vendedor, apóyese en resultados y estudios de medios especializados e instituciones independientes.


Ojo con las pruebas de seguridad

Los resultados de las pruebas de choque son un buen indicio de la seguridad que ofrece un carro, pero es importante tener en cuenta que esos correspondan a la misma versión que le están vendiendo. Es muy común que se anuncien hasta cinco estrellas y varias menciones más, pero esas a veces corresponden a versiones que realmente son “full equipo”, mientras que la que le están vendiendo poco tiene que ver.

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