Panorama nacional sobre los diferentes mecanismos con los que se puede comprar un carro nuevo o usado en la actualidad

Cada concesionario es libre de manejar su estrategia de ventas utilizando atractivos anzuelos para ofrecer sus vehículos. Infórmese de las formas más utilizadas y decida cuál le conviene y se ajusta más a su presupuesto. Verdades detrás de las promociones.

Redacción Motor

05:00 a.m. 29 de agosto del 2008

MANUEL ANTONIO ORDUZ
REDACTOR DE EL TIEMPO

Cuando los clientes potenciales de vehículo nuevo se acercan a cualquiera de los cientos de concesionarios de las diferentes marcas, encuentran a la entrada enormes afiches y pendones que muestran, ya no la foto ¿tamaño natural¿ del carro de moda, sino descomunales cifras y porcentajes ¿full color¿ impresos en ellos.
Igual sucede con los anuncios publicitarios: basta hojear esta sección para darse cuenta de que términos como ¿doble airbag¿, ¿ABS-EBD¿, ¿2.0 litros¿ o ¿Radio con DVD¿ están siendo reemplazados por frases como: ¿Te regalamos los primeros 3.000 kilómetros¿, ¿Nuestros precios son transparentes¿, ¿Desde $31¿500.000, entrega inmediata¿ o ¿Aproveche nuestros descuentos de aniversario¿.

Todo esto forma parte de la nueva forma de mercadear vehículos, que ya no se detiene exclusivamente en referencias particulares, sino que recurre a la fidelización de marca y les da prioridad a las facilidades de pago.

La sección Vehículos hizo un recorrido por algunos concesionarios como ¿cualquier hijo de vecino¿ para averiguar qué es eso del 50/50 o el 60/40, hasta qué punto se sostienen las ofertas que anuncian en su publicidad, qué tan favorables son las tasas de interés y hasta las ventajas y desventajas del famoso ahorro programado.

¿Pa¿ antier es tarde¿

Lo primero que descubrimos fue que, no importa el día o la hora en que usted se acerque a un concesionario a comprar carro, las promesas de crédito casi siempre son sostenibles a muy corto plazo. En otras palabras, usted llegará siempre al cierre del telón.
¿Solo si lo aparta ya, le puedo regalar los tapetes, el kit de carretera y las películas de seguridad¿; ¿Me queda solo este automático secuencial, diesel con intercooler de color azul, los demás son verdes¿; ¿La rebaja en la tasa es solo hasta el viernes¿ o ¿El lunes suben los carros otra vez¿ son frases muy comunes en todos los almacenes de las marcas más vendidas. 

Seguidamente le mostrarán el vehículo de sus sueños y le dirán que tiene la mejor relación precio-calidad que usted puede encontrar; hablarán del consumo de combustible (el más eficiente del segmento), recalcarán que su depreciación es menor que la de su competencia e insistirán en que la reventa está garantizada.

¿Le confieso que las listas de precios son cada día más inútiles ¿nos dijo un experimentado vendedor de autos-. Aunque las políticas de precios las dictan las marcas, éstas cambian de acuerdo con el plan de financiación, la competencia desbordada y el nivel de rotación de cada modelo¿.

Por eso los vendedores tienden a ser muy generosos con determinadas referencias y medio tacaños con otras. Por eso también, planes como el 60/40 aplican para modelos de alta rotación, pero no para los vehículos más quedados, cuyas ventajas crediticias suelen ser aplicables ¿para ya¿.

Más o menos lo mismo

Todos los concesionarios visitados trabajan con las grandes entidades financieras, las cuales -a su vez- ofrecen líneas especiales para la compra de vehículos, con tasas que se ubican hoy entre el 1,6 y el 1,9 por ciento, mes vencido.
Al momento de nuestra visita, sin embargo, Continautos (Chevrolet) estaba ofreciendo el 0,99 por ciento de tasa para todo su portafolio, pero adquiriendo el vehículo a 36 meses y pagando el 50 por ciento del valor como cuota inicial.
¿Además de estas condiciones, el carro debe estar en vitrina, es decir, no aplica teniendo que hacer el pedido a la fábrica¿, nos dijo el vendedor y añadió que la oferta tendría validez hasta el 30 de noviembre.

Algo similar nos sucedió con Mazda, cuyo plan 60/40 no es a 12 meses, sino a ocho, es decir, ¿pague 60 por ciento ahora y el 40 por ciento restante en julio¿. ¿Este sábado podría subirse a 12 meses, pero usted sabe que a uno lo llaman y le dicen: ¿A partir de hoy la marca decidió tal cosa¿¿, reconoció el vendedor que nos abordó. Esas decisiones, dijo, dependen de la observación permanente del mercado, que fluctúa también por razones ajenas a las bondades propias del vehículo. ¿Si la referencia tal de nuestra competencia está de moda, nos toca jugar con los precios, regalos y atractivos planes de financiación para que compren nuestro carro y no el otro¿.

Los accesorios

Otra guerra que se libra entre las marcas es la de los accesorios, que los vendedores ofrecen como opción, de acuerdo con el plan de crédito que escoja el cliente. Así por ejemplo, el concesionario Hyundai visitado da considerables rebajas sobre los precios oficiales de la marca, salvo que el cliente prefiera su vehículo ¿con todas las arandelas¿. En ese caso, la rebaja no se puede hacer efectiva.

¿Los asientos de cuero, los tapetes, las películas de seguridad y el kit de carretera se los puedo regalar, pero no podría darle el descuento¿, nos dijo el vendedor, no sin antes advertirnos que los accesorios de la camioneta que pedimos son mucho más baratos que los de su competencia.

Nos causó curiosidad un artículo en particular: el sensor de reversa. Se trata de una especie de espejo superpuesto al retrovisor, al interior del cual aparece un pequeño muñeco que le indica al conductor la presencia de los obstáculos cuando da reverso.

Los concesionarios Ford y Volkswagen visitados nos ofrecieron el aparato como regalo adicional de las respectivas marcas, advirtiéndonos que es ¿un elemento obligatorio¿ para el caos de calles y parqueaderos. Buen descreste, a pesar de su discutible estética y limitada practicidad. Otros enciman lo que debería ser equipo de serie, como los tapetes, los pernos de seguridad para las llantas o el kit de carreteras y ofrecen opciones adicionales, como la matrícula o la instalación de películas de seguridad.  

PLAN 50/50

El precio del vehículo comprado bajo esta modalidad es más alto que el de  aquel que se adquiere bajo modalidades de crédito tradicionales, toda vez que los intereses de los 12 meses de plazo están incluidos en las dos cuotas. Así, un carro de 80 millones de pesos (precio de lista, que generalmente es más alto de lo que realmente sale costando), no tiene rebaja en el Plan 50/50, mientras que con un crédito ¿normal¿ (más la tasa de interés y dependiendo de la longitud del crédito ¿12, 24, 36 meses, etc.¿) o pagando de contado, lo podrían cobrar a 78,8 millones.

Una segunda opción del Plan 50/50 es cancelar los intereses del año en cuotas mensuales, que con este ejemplo serían de alrededor de 400 mil pesos, a una tasa del 1 por ciento. Al final tendría que pagar el saldo, bien sea de contado o financiándolo a la tasa vigente. Tenga en cuenta que las cuotas de esta modalidad de crédito no bajan si el precio comercial del vehículo baja.


PLAN 60/40
Tomando como base la modalidad de ocho meses de plazo para cancelar el saldo del Plan 60/40 (también existe a 12 meses en Renault, por ejemplo), un auto de 57 millones de pesos (precio de lista) costaría 57,5 millones bajo esta modalidad, mientras que, con crédito tradicional o contado, el carro le cuesta alrededor de 53 millones (dependiendo las políticas de la marca, los plazos, etc.).

En este caso específico, el cliente debe cancelar de una vez el 60 por ciento del vehículo, intereses incluidos, y el 40 por ciento restante a los ocho meses, intereses incluidos. Al final, es posible pagar el saldo de contado o financiarlo a la tasa vigente.   
Las cuotas de esta modalidad de crédito no bajan si el precio comercial del vehículo baja.


LLEVE AHORA Y PAGUE DESPUÉS
Renault, por su parte, está promocionando su sistema ¿Llévate hoy el Renault que tanto te gusta y comiénzalo a pagar en un año¿, en el que el cliente debe cancelar una cuota inicial del 20 por ciento del valor del vehículo, puede llevarse el auto y comienza a cancelar las cuotas mensuales un año después (mes 12).

Los intereses de los primeros meses se capitalizan y, durante los primeros 11 meses, se pagan los cargos fijos de seguros y costo de recaudo.


CRÉDITO BANCARIO
Los concesionarios suelen entregar los carros con un 10 por ciento de cuota inicial y plazos que se pueden extender hasta los 60 meses.

Tomando como base ese extremo, para un vehículo de 75,8 millones de pesos tendría que desembolsar 7¿580.000 para la cuota inicial y diferir 60 cuotas fijas de 2¿500.000, aproximadamente, a una tasa del 1,7 por ciento.

Lo malo de pagar a tan largo plazo es que, al cabo de cinco años, usted terminará desembolsando más de 150 millones de pesos por un vehículo que se está depreciando a un ritmo acelerado por cuenta de la inestabilidad del dólar, los convenios arancelarios favorables y la dinámica propia del mercado.    

Hay que tener en cuenta que las cuotas de esta modalidad de crédito no bajan si el precio comercial del vehículo baja.


EL AHORRO PROGRAMADO
Chevrolet tiene registrada esta modalidad de pago bajo el nombre de ChevyPlan, que consiste en abonar cuotas mensuales a un plazo máximo de 72 meses, a manera de ahorro y con un interés equivalente a 15.822 pesos por millón.

Una vez ¿arranca¿ el cliente a pagar, puede participar en sorteos que realiza la marca cada mes para adjudicar el vehículo, que según la representante de Chevrolet consultada, ¿rara vez pasa de los tres años¿.

En este caso, las cuotas se ajustan al comportamiento comercial del vehículo; es decir, bajan si el precio del carro baja y suben si éste sube. ¿Además, el vehículo entregado corresponde al modelo del mes en que se le adjudica al cliente. Si lo pide en el 2007 y se gana el sorteo en el 2009, le entregan un carro de ese modelo¿, anotó la funcionaria de ChevyPlan.

Cabe decir que si el cliente entrega una cuota inicial generosa, la participación en el sorteo es más rápida. Por eso ChevyPlan le entrega una especie de boleta, en donde el cliente anota la cuota inicial (a manera de subasta) que piensa cancelar y se la entrega sellada en el concesionario. Dependiendo el monto (comparado con los demás), le dan la prioridad respectiva.  


¿QUÉ PIDEN LAS ENTIDADES FINANCIERAS?
Si es empleado¿
Certificado de ingresos y retenciones del último año
Certificación laboral
Últimos extractos de la cuenta bancaria
Estar al día en Datacrédito
Cédula de ciudadanía

Si es independiente¿
Declaración de renta o certificado de Cámara de Comercio
Últimos extractos de la cuenta bancaria
Cédula de ciudadanía


LAS ENTIDADES FINANCIERAS
Cabe decir que manejan tasas diferentes para vehículos nuevos y usados, al igual que el porcentaje del monto a financiar.

Así por ejemplo, Davivienda financia el 90 por ciento del vehículo nuevo, el 80 por ciento de uno de no más de cinco años de antigüedad y el 70 por ciento de los que tienen 10 años de uso.
Para los primeros ofrece una tasa del 1,65 por ciento, mes vencido, y para los segundos, del 1,75 por ciento.

El BBVA financia hasta el 95 por ciento del vehículo nuevo y hasta el 85 por ciento de los modelos 2000 en adelante, a una tasa del 1,91 por ciento.

Occiautos ofrece una tasa del 1,65 por ciento si el crédito es a 72 meses, y del 1,80 por ciento si es de 60 meses o menos. Financia hasta el 90 por ciento de los vehículos nuevos y hasta el 70 por ciento de los usados.

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